SATIŞ BECERİSİ

Hayat, bir satış okuludur.

Çocuk yaşlardan itibaren istediklerimizi elde edebilmek için çeşitli taktikler uygularız. Bunun en sade örneği istediğimizi elde edene kadar ağlamak!

Bir mal veya fikri satabilmenin yegane yolu, o satın alma ihtiyacını ortaya çıkarabilecek yetenekler kazanmaktır.

Etkili bir satış yöneticisi olmadan satış ekibi paramparça olabilir. Satış temsilcileri tüm performanslarını sadece maaşları için göstermezler. Bu yüzden yöneticilerin ticari araçları kullanarak kendi takımlarını yıl boyunca mutlu tutmaları hayati önem taşır. Satış yöneticilerinin zaman ayırması gereken, satış ekibinin dengelerini ve performanslarını geliştirmek için neler yapılabileceğini öğrenmektir.

Basit çözümlerle satışınızı artırabilirsiniz. Yoğun rekabet ortamında şirketlerin ayakta kalabilmesi için artık eskisinden çok daha yaratıcı olmak gerekiyor. Özellikle de satış hacimlerinin yüksek tutulması en hassas nokta.

Peki bu nasıl olacak?

Satışları arttırmanın incelikleri neler?

Satış konusunda yazılan binlerce kitap, milyonlarca makale, bu işin nasıl yapılması gerektiğini kendilerine göre anlatmaya çalışırlar. Bu konuda net bir cevap yok. Ancak ortak nokta, işin çalışanlarda bittiği yönünde. Satış konusunda eğitimler veren ünlü danışmanlar satışları arttırmanın sırlarını anlatıyor.

5 altın kural

Satış ve pazarlama konularında hizmet veren uzmanlara göre, doğru ve kurallarına göre yapıldığında satış dünyanın en kolay mesleklerinden biri. Sistemsiz ve hedefsiz çalışıldığındaysa dünyanın en zor mesleği haline geliyor: “Dünyada en çok satış yapan kişiler kesinlikle daha az satış yapan bir kişiden daha çok çalışmıyor. Ama hedefleri konusunda çok disiplinli ve taviz vermeden hareket ediyorlar. Çünkü zamanın en önemli rekabet gücü olduğunu biliyorlar. Yapılan araştırmalara göre, satış işinde çalışanlar, gün içindeki zamanının ortalama yüzde 14’ünü müşteri önünde veya gerçek müşterilerle görüşerek geçiriyor. Zamanlarının yüzde 86’sıysa satış dışı aktivitelerde harcanıyor. Yani toplantılar, yazışmalar, raporlar, problem çözme veya gereksiz müşterilerde zaman kaybetme gibi.”

Şirketlerin veya müşteri temsilcilerinin 5 noktaya dikkat ederek satışlarını yüzde 80 artırabileceklerine inanmak mümkün! Birinci nokta, güne mümkün olduğunca erken başlamak. Hemen ardından günün doğru planlanması ve önceliklerin belirlenmesi geliyor. Üçüncü noktaysa, zaman kaybetmemek için günlük ziyaret güzergahının iyi planlanması. Dördüncü nokta, her gün 1 kişi fazla aramak ve ziyaret etmek. Satış bir istatistik işidir. Ne kadar çok müşteri aranırsa, o kadar çok randevu alınacak, ne kadar randevu alınırsa da o kadar ziyaret ve satış oranı yakalanacaktır. Son noktaysa, haftalık planlamanın hafta sonları yapılması. Zira bu iş hafta sonu değil de, pazartesi sabahı ve cuma akşam üstü yapıldığında, verimli gün ve saatler de ziyan edilmiş olur.

“İlgi ve samimiyet önemli”

Mehmet Auf’u daha çok “Çocuklar Duymasın” dizisindeki oyunculuğundan tanıyoruz. Halbuki o aynı zamanda satış ve iletişim konusunda önde gelen eğitmenlerinden biri. Auf, satışta hiçbir metodun yüzde yüz doğru olmadığını ve her satıcının, her alıcının kendine özgü bir tekniği olduğunu düşünüyor. Auf’a göre en önemli nokta, doğal olmak ve bunu hiç kaybetmemek. Özellikle Türk tüketicisinin en önemli beklentilerinden birinin ilgi ve samimiyet olduğunu söyleyen Auf, içten bir ilginin açmayacağı kapının olmadığına inanıyor.

Öte yandan güven yaratmadan satış sürecinin sonuca ulaşmayacağını ya da çok zorlu geçeceğini belirtiyor ve ekliyor: “Bu işe yeni girenlerin yoğun olarak yaşadığı reddedilme, sorulan soruları cevaplayamama ve hatta hor görülme gibi endişeleri zaman ve deneyim ile yok olur. Ancak belli bir süre sonra çok daha tehlikeli bir süreç başlar, “ben artık oldum”, yani “öğrenecek bir şeyim kalmadı” dönemi. Bu inanış, satıcının kendini yenileme motivasyonunu kaybetmesi ile sonuçlanır. Kafasında artık sadece hedefleri, alacağı prim veya dolduracağı kotaları, yani sadece kendisi vardır. Bu durum bir satıcı için en büyük tehlikedir. Bundan kurtulamayan satıcılar sık sık firma değiştirmeye ve müşterilerle çekişmeye başlar. Gerçekte ise, hedefler ve kişisel gelişim süreci hiç bitmez.”

“Satış satranç gibidir”

Ne kadar olumlu düşünürseniz karşınızdaki de o kadar olumlu davranır. İkinci taktik bunun devamında olan güler yüzdür. Ardından kendine güven ile birlikte sizi temsil edecek bir giyim ve kuşamdır. Aksesuarlar da önemlidir. Çanta, telefon, gözlük vs. şeyler çok dikkat çekmemeli tabi, ama özenle alındığı anlaşılmalı. Bu hazırlıklardan sonra satışçı mutlaka müşterisine her şeyden önce “güven” satması gerektiğini unutmamalıdır! “Sen istemeden sana bir şey satmayacağım” mesajını hissettiren bir satışçı, müşterisi için orada olduğunu doğru olarak aktardığında satamayacağı bir şey yoktur.”

Satışlarınızı artırmak için dikkat etmeniz gerekenler:

Pazarı iyi tanıyın:

Etkili bir satış profesyonelinin ürün konusunda iyi bir eğitim almış olması gerekiyor. Ürünün yararı, özellikleri ve kullanım alanları ve hatta nasıl çalıştığı ile ilgili teknik detaylarına hakim olmalı. Bir hizmet satan satış profesyoneli o hizmetin farklı çeşitleri konusunda bilgi sahibi olmalı. Bu nedenle satış profesyonelleri potansiyel pazar, endüstri ve rekabet konularında sürekli bilgilendirilmeli.

İletişimin önemi:

Birçok satış hedefinin gerçekleşmemesi iletişim becerilerinin eksikliğinden kaynaklanır. Etkili satış profesyonelleri kişiler arası iletişim ve ilişkileri konusunda kendilerini geliştirmeli ve bunu işine adapte etmeli. Zira iletişim ve ilişkiler en az uzmanlık seviyesi kadar önemli! Hem satış profesyonelinin hem de şirketin orta ve uzun vadedeki başarısı satışçılarının bu becerilerine bağlı.

Motivasyonuzu yüksek tutun:

Ürününü, şirketini ve içinde bulunduğu sektörü çok iyi tanıdığı halde iletişim becerilerini etkili kullanamadığı için başarılı satışlar yapamayan çok sayıda satış ‘’profesyoneli’’ bulunuyor. Bu yüzden bir satış profesyonelinin temel becerilerini geliştirmesi için motivasyonunu yüksek tutması önemli.

Eğer evde ekmek bitmiş ve kendimiz o ekmeği almaya bakkala gitmeye karar vermişsek, zihnimizin bize hazırladığı ortam ekmek almak üzerine kuruludur. Yani evden çıkıp bakkala ekmek alacağızdır. Zihnimiz bu süreci yaşatırken çoğu zaman geçen bu süreci de hatırlamayız. Aynı otomatik pilot gibi zihnimiz bu duruma kilitlenmiştir ve gerçekleştirir.

Satış temsilcileri de aynı bu ekmek alma örneğinde olduğu gibi zihinlerini o güne dair nasıl iyi satış yapabileceklerini de zihinsel olarak hazırlamalı. Başka bir taraftan satışçının en büyük düşmanı da kendi konfor alanıdır. İlk etapta savaş burada başlar. Konfor alanını bozmadan ne yapabilirim der ve düşünür. İşte mental verimsizlik başlamıştır. Zihinsel olarak neyi az yaparsam çoksatarımlar başlamıştır. Satış yapanların birçoğu sadece bu düşünce yüzünden bile akşam eve geldiklerinde kendilerini yorgun hissederler.  Çünkü bu düşünce zihinsel süreçte vücut kaslarını germiştir. Kaslar normal tonusun üzerinde olduğu içinde vücut kendini kasar ve yorgunluk gerçeği ile baş başa kalırsınız.

Satışçının patronu önce kendisidir. Her zaman işinin patronu gibi düşünmelidir. Nasıl ki patron uzun vadeli planlar yapar, kısa vadede bunu değerlendirir ve en uygun hazırlık ortamını verimliliğe dönüştürür, işte aynısını satış yapan temsilci de kendisi  için yapmalı.

Amaç;

dün yaptığımdan daha iyisini bugün nasıl yapabilirim sorusuna en iyi cevabı bulmaktır.

Stephen R.Covey, Önemli İşlere Öncelik isimli kitabında; ‘’Mesele ‘iyi’ ile ‘kötü’ arasında seçim yapmak olduğunda, işimiz kolaydır. Zamanımızı harcayabileceğimiz bazı şeylerin ne kadar gereksiz, zihnimizi uyuşturucu nitelikte, hatta yıkıcı olduğunu görebiliriz. Fakat çoğumuz için mesele ‘iyi’ ile ‘kötü’yü değil, ‘iyi’ ile ’en iyi’yi ayırt etmektir. Çoğu zaman da ‘en iyi’nin düşmanı, ‘iyi’dir’’ der.

Satışçı da iyi yaptığını düşündüğü satış stratejisi varsa daha iyisini yapmak istemez. Çünkü konfor alanını bozmak istemez.

Etrafınıza bir bakın, terfi almış kişileri kendinizle kıyaslayın. Bu konuda zihninizi biraz da zorlayın. Satışta terfi almak o kadar kolay değil ama bir o kadar da kolaydır. Mental olarak kendinizi hazırlarsanız herkesten bir adım önde olmak için hareket etmişsinizdir. Biliyoruz ki bunu okuduğunuzda şöyle düşüneceksiniz. O onun adamıydı ve O’nu seçti, benim zaten seçilme şansım yoktu.  Bunu demeniz zaten terfinizi öncelikle sizin zorlaştırdığınız anlamına gelir. Siz kendi mental düzleminizi seçilmeme üzerine kurgulamışsanız, o zaman seçilemezsiniz. Çünkü bilinçaltınıza seçilmeme fotoğrafları yüklemişsiniz. Bu fotoğraflar size seçilme şansı vermeyecektir. Bu durumu basite indirgersek; su götüren bir çocuğa ‘dökmeden götür’ diye defalarca tembih ederiz. Çocuğun beyni dökülme üzerine fotoğrafları bilinçaltından hemen çıkarır ve beyin dökme üzerine kurgulamaya başlar kendini. Bir süre sonra da çocuk suyu döker. Çünkü biz ‘dökme suyu’ derken çocuğun beynini dökme konusunda uyarmıştık.

İşte bu nedenlerden dolayı zihinsel süreçlerimizi en iyi üzerine kurgulamamız gerekli. Eğer zihinsel süreçte bu mental hazırlığı gerektiği gibi yapabiliyorsak, satışa da en az bir adım önde başlarız. Kime göre bir adım önde, tabi ki rakiplere göre…